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工程机械行业渠道未来趋势构想

发布时间:2012-8-3浏览次数:
      工程机械行业是一个特殊的行业,在中国装备制造业的排名中比较靠前。中国目前的工程机械行业分布,与中国以前的地域经济和军事化战略要地紧密相关。中国目前的四大工程机械行业制造基地,长沙、徐州、济宁、常州,基本上都是依托于中国以前老的制造业基地及国企,基本上都有与国防工业紧密相关的战略要地。

     随着物流业的兴起,工程机械行业地缘化的影响越来越小,而各个厂家出于原材料、市场规模和运输成本的缘故,也逐步向物流业比较发达的地域集中,比如长三角地区成为各大工程机械行业纷纷进军的集中地段。而工程机械行业代理商的依托于厂家的大树,也没有了地域限制,优势能够充分发挥出来,而且全国的市场也处于均衡状态,随着信息化的发展,工程机械渠道建设的经验也能够随着传递,互相复制和学习。

     工程机械行业各类产品中,挖掘机比较特殊,在国外,挖掘机的数量占据了整个工程机械行业数量的最大份额,说明其用途也最广,属于工程机械行业的基础产品,标志着一个国家工程机械行业的整体水平。

     工程机械行业渠道建设四大发展趋势:

     一,厂代合作化。厂家与代理商之间不仅是以前的利用合作关系,从相互利益上来看,已经上升到战略合作角度。随着工程机械行业产品的逐渐普及,渠道为王的情况再次出现在本行业。工程机械行业厂家与代理商的战略合作,也说明了厂代之间资源共享和执行力的有力保障,也成为工程机械行业渠道建设的趋势之一。

     二,工程机械行业渠道4S店模式重视,这种搭售行为是市场营销术语中的扩大消费需求和购买欲望的最好解释。工程机械行业中也有这种例子,所以单纯从以后工程机械行业4S店营销过程中,单一挖掘机品牌肯定不如工程机械行业产品比较全优势明显。而且工程机械行业4S店的主要瞄准对象是工程机械中高端的购买者,比零散客户的质量更高,价格敏感度,可以获取更高利润,付款风险更小,而且购买力更强。

     三,工程机械行业厂家树立服务品牌形象。在中国这种东方国家,良好的态度足以打动顾客,当年家电行业以进入到白热化竞争阶段,海尔服务至上的理念一贯彻执行,立马赢得了市场的一片叫好和市场份额的提升。看来中国的消费者还没有成熟到一定地步,服务的跟进就能获取到一片赞扬。服务至上的理念赢得了一时,只是短期行为,如果没有品质质量的改善,服务再好,也赢不了越来越成熟的中国消费者的心。

     四,代理商服务能力核心化。有人这样假设一种状况,就是中国的物流业和网络商业化进展到一定地步,是否会出现厂家销售工程机械产品,而代理商的功能就退化到仅是一种物流仓库和提供售后服务的功能呢?比如网购完电子产品,当地的经销网络就仅成为一种售后服务网点。工程机械行业虽然没有这么极端,从各大代理商越来越重视工程机械行业后市场建设的高潮,也不难看出,这种情况的某种趋势。

     作为一个工程机械行业代理商,没有遍布区域的服务网络,做得再好,在厂家眼里也只不过是一个中转仓库和资金占用通道。代理商依靠销售水平能够做到一个省的销售,但是没有了服务能力的核心竞争力,服务也不能保障,假若引起购买者对服务品牌的质疑,厂家也会因此取消其代理权。

     挖掘机行业目前还不成熟,各地的代理商销售网络可以通过相互学习甚至相互挖角进行复制,并且再好的销售网络也可以通过促销手段予以抵消其优势代,但服务能力在短时间内并不一定能够复制过来。所以工程机械行业代理商务必需要将服务竞争力提升到一定水平,在服务与销售同等重要的位置,才可以保证更快更好发展无虞。 


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